BtoB企業向けの動画マーケティングの方法と動画の活用事例

ウェブマーケティングのひとつであるコンテンツマーケティング。中でも、動画を使ったマーケティングに注目が集まっています。サイバーエージェントとデジタルインファクトが行った調査では、2015年に506億円だった動画広告の市場規模が、2020年には2000億円を突破すると予想されており、今後も勢いを増して成長していくことが見込まれています。

しかし、ネット動画というと、個人向け、BtoC向けという印象が強いかもしれません。ここでは、BtoB向けの動画を使ったマーケティング方法について紹介します。

BtoB企業の動画マーケティングに使えるのはどんな動画？

まずどういった内容の動画がBtoB向け動画マーケティングに使えるか、例を挙げます。

セミナー動画

自社やホールなどを使用して実施するセミナーを動画で配信する方法です。「ウェビナー」とも呼ばれて注目を集めています。 実際セミナーを開催するとなると、集客から当日の設営、後日の効果測定まで大変な手間と費用がかかりますが、ウェブならそうした煩わしさがありません。

これまで日本各地でセミナーを随時開催していた企業も、セミナー動画を企業のWebサイトから見られるようにすることで、場所と時間を選ばずに見込み客にセミナー動画を視聴してもらうことができます。

ユーザー側も会場まで足を運ぶ心理的ハードルが取り払われることで、参加がしやすくなります。気持ちが高まっているタイミングでセミナーの様子を視聴してもらえるので、動画配信は効果を発揮しやすいでしょう。

ハウツー動画

BtoB企業におすすめなのがハウツー動画です。自社の商品やサービスに興味を持つユーザーが知りたいであろう商品情報や、そのノウハウを提供する動画を作成します。動画は「ラーニングセンター」などと名付けた特設サイトやコーナーなどにひとまとめにしておくといいでしょう。

文章や画像だけでは伝わりにくいことも、ハウツー動画にして伝えれば、ぐっと分かりやすくなります。動画にすることで、自社の商品やサービスを難しく感じていた人にも、「こんなに丁寧に教えてくれる会社の商品・サービスなら使ってみようか」と感じてもらえるでしょう。

サポート動画

商品やサービスを購入するときに気になることのひとつが、購入後のサポートではないでしょうか。特に初心者には難しそうな専門的な商品やサービスであるほど、購入後のサポートが必要になります。そんなときにサポート動画を充実させておけば、既存客の満足度を高めることができます。

既存客をサポート動画によって満足させることができれば、買い替え需要が発生したときや新商品が出た際に購入につながる可能性があります。

また、見込み客の場合には、検討段階にサポート動画が充実していることを知れば、購入を決断するきっかけになるかもしれません。このようにサポート動画は、見込み客にも既存客にも効果的です。

サポート動画では、主に購入者からの「よくある質問」に答える形で動画を作っていくようにしましょう。コンテンツ内容のイメージとしては、動画ではありませんがPanasonicの法人向けサイトに解説されている「制御機器 知恵袋」を参考にするといいでしょう。

インフルエンサーのインタビュー

動画マーケティングの一環として、業界のインフルエンサー（SNSで多くのフォロワーを持つ有名人や、業界の達人）のインタビューを行ってみましょう。業界のトレンド予想や、過去の体験など、見た人に役立つ情報を詰め込みます。

プレゼンやキーノート発表の模様

手間暇かけて準備を行ったプレゼンやキーノート発表の模様は、SEO対策を行ったうえで動画コンテンツとして再生させましょう。トレンドとなっているキーワードは何か。人々が興味を持っている最新テクノロジーはどういったものか。こういった項目を意識してコンテンツ作りを行うことが大切です。

顧客の感想

既存の顧客とQ&Aセッションを持ち、その内容を動画にまとめるのもおすすめです。実際の顧客の意見というのは信頼性の高いもの。マーケティングだけでなくセールスにも活用できる価値の高いものです。ただし、やりすぎると「やらせ」っぽくなってしまいますので、伝えるときのトーンについてはひと工夫が大切です。

動画掲載する際に気を付けるべきこと

動画マーケティングを実行していくにあたって、注意したい点が2点あります。

それは、
・全体のトーンを統一する
・動画視聴後のアクションについて想定する
の2点です。

BtoB向けの場合、多くの動画は自社のウェブサイトやブログに掲載されるので、それらとの統一感をもたせることが大切です。 極端な話、お堅いイメージのウェブサイトに、面白さを前面に出した動画を掲載しても、ユーザーに与える印象がちぐはぐになってしまいます。

また、企業が動画を掲載する目的は、最終的に自社のサービスや商品の成約率を上げるためでしょう。そのためには、動画を視聴した後に「どうしてほしいか」をきちんと考えて、ユーザーがアクションをとれるようにしなければなりません。

サービス紹介ページへのリンクやお問い合わせ、申し込みフォームへの導線をきちんと整備しておくのを忘れずに。

BtoB企業の動画コンテンツの活用方法

BtoBにとって価値の高い動画を制作するためには、「一度で終わらない、繰り返し使えるコンテンツ」を意識することが重要となります。以下に、動画コンテンツをうまくマーケティングに活用している3社を紹介してみましょう。

Cisco

まず初めに、コンピューターネットワーク機器メーカーのCiscoを見てみましょう。Ciscoは1年間に約1,000本の動画コンテンツを作っています。これらの動画の多くは、企業のYouTubeチャンネルに登録されており、対応している国や言語も豊富です。

多くの動画は5分以内の短いものですが、商品・サービス紹介、インタビュー、プレゼンとバラエティーに富んでおり、顧客や見込み顧客にとって、企業やサービス内容を知るための重要な情報源となっています。

HubSpot

インバウンドマーケティングの先駆者HubSpotのマーケティング用動画は、「視聴者数を増やす」のではなく「コンバージョン率を上げる」ことにポイントを置いています。確かに、いくらバイラル動画を制作しても、それが企業の売り上げにつながらなければ元も子もありませんよね。

HubSpotでは、見込み顧客を顧客へとコンバートさせる手段として、見込み顧客のニーズに沿ったニッチな動画を提供しています。

SAP

ソフトウェアソリューションを提供するSAPの動画は、視聴した顧客・見込み顧客が「自分たちの抱える問題をSAPなら解決してくれる……」そんな気持ちにしてくれます。

動画の中でビジネスが抱えるさまざまな問題を取り上げ、「難しく考える必要はないよ」「問題解決はシンプルだよ」と訴えかけることで、「この企業なら、うちの抱える問題を解決してくれるに違いない」と思わせてくれます。

BtoBの動画マーケティングは”ユーザー目線”がポイント

BtoBといえど、売り先になるのは会社員であると同時に「個人」であることは間違いありません。マーケティングを成功させるコツとして、「いかにユーザーを楽しませるか」「興味・関心を抱かせるか」が重要であることに変わりはないといえます。

動画コンテンツの内容は「企業のイメージ」や「企業が持つ情報資源」を、長期にわたり見込み顧客や顧客にシェアできるものである必要があります。企業としてアピールできる点は何か。顧客の役に立てる内容はどういったものか。こういったポイントを意識し、BtoB企業も積極的に動画マーケティング用コンテンツの作成に取り組んでいきましょう。

動画マーケティングについて詳しく知りたい方は、こちらの記事もあわせてチェックしてみてください。

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